在1999年以前，工程機械行業(yè)幾乎罕有信用銷售，基本以全款銷售為主。1999-2003年，工程機械迎來了一個高速發(fā)展期，信用銷售開始逐漸被使用起來，2004年5月，在北京成立融資服務公司的行業(yè)巨頭卡特彼勒，第一次將工程機械融資租賃業(yè)務帶入中國。9年后的今天，徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等國內主要工程機械企業(yè)都先后成立了自己的融資租賃公司，業(yè)務發(fā)展迅猛，截至2012年底，工程機械廠商系的融資租賃公司已達26家，合同余額達1500億元。

　　隨著業(yè)務的發(fā)展，行業(yè)很多廠商將融資租賃的促銷功能一再利用，逐漸登峰造極。激進的商務政策在一步步地透支市場需求，資信審查的不深入也使得一些資信不達標的客戶被放行，行業(yè)整體設備保有量激增，終端市場競爭加劇，設備租賃利潤被攤薄，受實體經濟的影響終端經營租賃市場本身不景氣的情況下，承租設備所創(chuàng)收的現(xiàn)金流在一定程度上難以支付融資租賃設備的租金。

　　融資租賃方式被引入工程機械行業(yè)之后，使得原來簡單的銷售管理工作變得很復雜，但是工程機械廠商及經銷商在市場運作中依然重銷售而輕債權，在銷售繁忙時，經銷商恨不得將所有工作人員都派到銷售一線，在月底回款壓力緊的時候，經銷商老板都親自打電話催收租金，手段單一，過程粗放，缺乏標準，沒有章法，仍然停留在簡單粗暴的層面，債權管理工作具有明顯的被動性，不能形成一個系統(tǒng)的體系，導致多年來經營的累計利潤全都“漂”在市場中，一旦資金鏈崩斷，將造成不可挽回的局面。

　　融資租賃是一個靠債權管理能力“吃飯”的行業(yè)，債權管理是融資租賃公司的看家本領，是企業(yè)的核心競爭力。在當前的市場形勢下，融資租賃公司的業(yè)務能夠做多大，取決于其債權管理能力如何，就像一個人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過提高債權管理水平，增強風險控制能力，才能有效提高競爭力。

　　但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對債權進行單一的直接管理，就會陷入車輪戰(zhàn)，反反復復，此消彼長，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權管理，融資租賃公司務必在體系建設上進行布局，與制造廠及經銷商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構建立體式的債權管控體系，在體系建設的大背景下，統(tǒng)一思想，識別異常，落實責任，糾正問題，化解風險。

　　針對如何做好工程機械融資租賃的債權管理，如何建設好立體式的債權管控體系，結合實際工作，個人認為首先是如下七點觀念需要修正：

　　一、要對銷售工作進行重新審視

　　銷售是賣出設備并實現(xiàn)回款，工程機械作為一種生產資料，客戶購買工程機械，是基于對未來投資回報的判斷而產生的一種投資行為。工程機械廠商在銷售設備的時候，應該做好售前的銷售風險管理，進行審慎的售前資信審查，對客戶進行風險警示及引導，杜絕客戶忽視自身的經營能力與未來的抗風險能力而盲目投資，否則將會形成需求泡沫，加大違約風險。

　　工程機械廠商切忌在銷售的過程中，對客戶許諾種種條件，描繪種種藍圖，給予極低的政策，勸導客戶把握機會，大干快上，擴大生產經營，獲得持續(xù)發(fā)展，導致客戶頭腦發(fā)熱，從而對未來形勢及市場需求作出錯誤的判斷。

　　對銷售工作進行重新審視，不僅僅是對客戶負責，更重要的是工程機械廠商自身負責，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機，因為工程機械的銷售工作應該是一個有序的閉環(huán)，產品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線，是企業(yè)的核心利益。銷售絕不是簡單的賣出設備，應該是賣出并實現(xiàn)回款。不能實現(xiàn)回款的銷售是在為企業(yè)制造壞賬。

　　二、要學會如何正確地看待逾期

　　在2003年之前，工程機械的經營租賃市場火爆，設備承租的投資回報率很高，承租設備的現(xiàn)金流基本上可以支付信用銷售的還款，當時的客戶逾期是罕見的，如果當時客戶有逾期，基本上可以定性為經營能力極差或者惡意欠款。

　　但是在信用銷售非常發(fā)達的今天，逾期已經是工程機械行業(yè)較為平常的現(xiàn)象。這并非意味著今天客戶的本質發(fā)生了變化，主要原因是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。出現(xiàn)逾期，除了客戶惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經濟增速回落、市場競爭加劇、臺班費價格降低、經營利潤攤薄、工程結款困難等等。

　　但是，目前行業(yè)任何一家工程機械廠商不會因為有逾期，而取消信用銷售，因為全款銷售雖然看似最無風險，但是風險最小，價值也最小，對整個銷售業(yè)績的促進作用也最小。

　　逾期是信用銷售的產物，有信用銷售，必定會產生逾期。但是絕不能因為有逾期，而取消信用銷售，而只能是通過有效的債權管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉為壞賬的可能性。

　　三、要認清信用銷售的游戲規(guī)則

　　剛才已經說了，信用銷售必定產生逾期，逾期是信用銷售的產物。在游戲規(guī)則的設計里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時間價值；廠商及經銷商是產品與服務的提供者，同時也是客戶的推薦者，需要對客戶的正常履約提供連帶擔保。如果客戶履約出現(xiàn)問題，經銷商及廠商需要對設備進行回購，也就是說要對整個過程進行兜底。

　　鑒于工程機械銷售的微利時代已經來臨，如果每臺出現(xiàn)逾期問題的設備最終都需要經銷商及廠商進行回購兜底，是不現(xiàn)實的。但是這是信用銷售的游戲規(guī)則，如果更改了這個體系設計，工程機械的信用銷售是走不通的，因為總不能讓融資租賃公司承擔逾期管理的成本。

　　這就又派生出一個問題，債權管理以及逾期管理的成本應該如何補償？

　　答案是企業(yè)利潤應當來源于市場、來自于客戶，債權管理及逾期管理成本必須從市場中彌補，終端市場才是經銷商利潤的最終來源地和補給站。前期經銷商總是有一種觀點，“銷售看市場，利潤看工廠”，將所有的利潤寄托在工廠的銷售差價以及激勵政策上。這種觀點不太能站得住腳，畢竟在信用銷售模式下，廠商給予的這些利潤可能根本不足以彌補債權管理以及逾期管理成本，雖然這個因素不能成為經銷商免除回購擔保職責的理由。

　　四、要對風險進行正確角度的認識

　　在債權管理工作中，經銷商要學會對風險進行正確角度的認識，要學會防范風險，控制風險，更重要的是學會利用風險。經銷商需要理解，需要深入地理解融資租賃業(yè)務的最大優(yōu)勢是受法律保護，不可解約以及違約的高成本性。

　　剛才已經說過，終端市場是經銷商利潤的最終來源地和補給站，債權管理及逾期管理的成本必須從市場中彌補。因此，對于融資租賃的客戶逾期，經銷商要正視并加以一定程度的利用，要識別它，抓住它，用好它。對于客戶的違約，要進行必要的權力主張，要在自身的合規(guī)管理能力上進行提升，所謂合規(guī)管理是指合同履行出現(xiàn)違約時，依據(jù)合同約定的違約條款和糾紛處理制度追究對方的違約責任。

　　而且融資租賃公司要對此進行必要的體系設計，對經銷商指導好，協(xié)同好，配合好。因為作為專業(yè)化的廠商融資租賃公司，專業(yè)化，不是指行業(yè)的專業(yè)化，不是指租賃標的物的專業(yè)化。專業(yè)化的關鍵，在于模式的專業(yè)化，模式專業(yè)化的關鍵在于風險管理與盈利模式的設計能力。

　　五、要對客戶關系管理進行重新調整

　　良好的信用記錄是每個人成就事業(yè)和人生理想的核心資源，因此債權管理工作一定要光明正大、理直氣壯，要自信而坦然，這也是真正在幫助客戶，也是真正在為客戶負責。在處于法治時代的今天，契約是自由的也是嚴肅的，合同一旦簽訂，責任是需要履行的。因此，在客戶關系維系中，適當?shù)娘L險警示是必要的。

　　在信用銷售時代，客戶關系管理將是一個重大的課題。購買設備數(shù)量及價值量大的客戶不一定是大客戶，也不一定是給企業(yè)帶來價值很大的客戶，因此要樹立正確、清醒的客戶觀。當逾期的客戶一次次地說很多理由，吊很多胃口，要求你把他當朋友一樣給予債權管理特殊照顧的時候，你一定要保持清醒，朋友歸朋友，債權歸債權，債務人的還款習慣都是由債權人養(yǎng)成的，很多時候是債權管理工作一次又一次的放松和讓步，使得原本只是打算“試一試”的客戶逐漸變成習慣性的逾期客戶。當客戶的逾期金額達到一定程度，會產生“道德風險”。當欠款多了，人心會變的。

　　很多人會存有擔心，對客戶逼得太緊會影響客情關系；但是，實際上，影響客情關系的關鍵因素并不在于債權管理，而是產品的內在品質和配套的服務，在這一點上必須堅定而坦然，絕對不能拿不還款作為客情關系維系的交換條件。廠商及經銷商必須在這個節(jié)點上做好把控，不要給客戶故意欠款的借口，避免債權管理工作中的被動，否則一步失，步步失，后果也會更加嚴重。

　　同時，要辨證地看到，過于強硬的債權管理也不利于客戶關系的維護，特別是當前行業(yè)處于理性回歸的時期，終端租賃市場比較困難，這一點要給予理解，要讓客戶看到前方的希望，債權管理工作不能是簡單、強硬的、粗暴的催款。但是，任何時候信任都是相互的，支持也都是相互的，廠商讓客戶看到前方的希望，客戶也需要通過還款的行為，讓融資租賃公司看到希望，確保融資租賃公司能夠對客戶有信心，能夠充分的相信客戶從資信上，從經營能力上，從還款意愿上，從還款行動上，是可以履約的。

　　六、要對債權風險堅決而快速的處置

　　有信用銷售必定會有債權風險，有風險并不可怕，真正可怕的是不將風險當一回事，麻痹大意，反應遲鈍，措施不力，將原本可控的風險一步步放大，最終落一個難以收場的爛攤子。因此，企業(yè)對于債權風險的判斷和處置，要堅持準確、迅速、有效的原則。準確是前提，迅速是基礎，而有效則是保障。準確是指判斷準確，迅速是指推進迅速，有效是指結果有效。

　　在一定程度上來講，債權管理能否做好的關鍵并不取決于模式，而是取決于態(tài)度和速度，債權管理需要強勢的心態(tài)和堅決的手段。對于客戶的根本性違約以及其他嚴重的潛在風險，債權管理工作一定不要含糊，不要猶豫，要目標堅定，措施到位，推進迅速，化解風險，糾正問題，快速收場，樹立影響。特別是一些惡意拖欠租金、在區(qū)域市場內造成嚴重影響的用戶，債權管理工作一定要突出效果，此時不單單是為了解決某一單具體的逾期問題，更多的是為了恢復市場的秩序，樹立契約精神的嚴肅性。

　　不良資產會隨著時間的推移而不斷的加速貶值，就像一根冰棍，你拿在手里的時間越長，其融化的也就越多，最后剩下的也就越少，這就是資產管理的“冰棍效應”。但是遺憾的是，很多經銷商至今還沒有明白這一點，對于收回或者拖回的設備，待價而沽，而經過漫長的等待時間之后，企業(yè)的現(xiàn)金流大受影響，設備的價值也已經貶值很多。因此，對于不良資產的處理，貴在速度，而不是貴在交易價格。

　　七、要建立“全面?zhèn)鶛喙芾?rdquo;的企業(yè)文化

　　債權管理工作不應該是債權管理部門單一負責的工作，企業(yè)的每一位員工都要意識到，債權管理工作不僅僅是債權管理部門的事，而是跟企業(yè)生存、發(fā)展息息相關的事情，企業(yè)的各個崗位都要充分履行職責，做好債權風險的聯(lián)防。

　　作為公司的管理者，要在企業(yè)內部樹立“全面?zhèn)鶛喙芾?rdquo;的文化。業(yè)務部門和債權管理部門要提高配合的默契和效率，要做好風險防控之間的互動，并進一步提高債權管理工作推進層次的均衡性。

　　更重要的是，公司的管理者要在企業(yè)內部樹立業(yè)務部門與債權管理部門“協(xié)作共榮”的關系，大家一榮俱榮，一損俱損。絕對不能在企業(yè)內部形成“達成銷售，全是業(yè)務部門的功勞；而回款收不回來，全是債權部門的失職”的風氣，不能“進了球只想到前鋒，丟了球只責怪后衛(wèi)”。針對債權管理，企業(yè)要營造出“人人頭上有指標，件件工作有落實”的責任氛圍，營造出一個全員參與進行債權管理的工作氛圍，將債權管理戰(zhàn)略納入到公司發(fā)展的戰(zhàn)略之中，真正使債權管理作為企業(yè)競爭力要素中最為重要的一環(huán)，促使債權管理文化作為公司發(fā)展的源動力。